Tunnels de ventes et entonnoirs de ventes: une grande révolution ou une totale désillusion?

Dois-je créer un tunnel (ou funnel) de vente sur mon site web ?

L'expression tunnel ou funnel de vente est particulièrement répandue ces dernières années. Aussi connu sous le nom d'entonnoir de vente, c'est un concept apprécié des spécialistes du Marketing ou du E-Commerce. D'autres voient que ce n'est pas un gros ajout aux techniques traditionnelles connues d'inbound marketing.

Qu'est-ce qu'un tunnel de vente ? A quoi cela sert ? Pourquoi utiliser la technique du tunnel de vente marketing ? Est-ce une vraie révolution ou juste une grande illusion ? Découvrons.

1) Qu'est-ce qu'un tunnel de vente ?

Un tunnel de vente est un processus de vente dont le but est d'amener sa cible vers un objectif prédéfini. Grâce à cette stratégie marketing, nous allons convertir un visiteur en prospect puis en client. Les termes "conversion de tunnel", "ventes en entonnoir" et "entonnoir" sont synonymes de "ventes en tunnel".

Aujourd'hui, dans le e-commerce, les tunnels de vente sont la technique la plus efficace pour convertir votre cible en client. Tous les CMS de boutique en ligne permettent de créer des entonnoirs de vente, puisqu'il est possible de le créer manuellement.

Ainsi puisque les deux termes (tunnel de vente et entonnoir de vente) sont les mêmes, nous continuerons à parler de l'entonnoir de vente en le considérant plus adapté à la stratégie de conversion.

2) Un entonnoir de vente: optimisation des conversions

Un entonnoir de vente est le processus suivi par les prospects pour devenir un client. Chaque étape de l'entonnoir rapproche l'acheteur d'un achat. Un entonnoir de vente bien planifié définira les actions que votre entreprise doit entreprendre pour pousser les prospects à l'étape suivante.

Le processus d'achat est décrit comme un entonnoir, car il commence par attirer de nombreuses personnes, avant de les réduire jusqu'à ce qu'il ne vous reste plus que ceux qui achètent votre produit.

Cette baisse est inévitable - vous ne pourrez jamais convertir tout le monde. Cependant, des entonnoirs efficaces transformeront le plus grand nombre de personnes possible en acheteurs. Les entreprises doivent continuellement optimiser et expérimenter leur entonnoir pour le rendre plus efficace.

Ainsi, la chose la plus importante à retenir est que vous ne devriez pas vous soucier autant du problème de trafic d'un site Web ( vous pouvez en achetez grâce aux technique d'achat média) que de l'optimisation du processus de conversion qui pourrait être effectué  par l'entonnoir de vente.

* Simplifions le sujet:

Ici, nous allons prendre un exemple simple pour clarifier davantage le fonctionnement d'un entonnoir de vente. Les numéros à utiliser sont donnés à titre indicatif et doivent être adaptés à chaque cible marketing:

- Disons que sur 100 prospects qui visitent votre site, 10 d'entre eux deviennent clients et que le panier moyen client est de 100 €.

- Dans ce cas en faisant un calcul simple les 100 prospects qui sont entrés dans votre tunnel ont généré 1000€ (10 clients * 100 €)

- Disons aussi que vous vous lancez dans une stratégie d'achat média et qu'un prospect de qualité va vous coûter 5 €.

-  Ainsi, pour faire entrer 100 prospects dans votre entonnoir de vente vous devrez payer 500 € et encaisser 1000 € par la suite. 

On peut donc en conclure que pour chaque 1 € dépensé en achat média vous gagnerez le double. 

3) Entonnoir de vente expliqué : comment ça marche ?

Chacun de vos clients est passé par un processus qui s'est terminé par un achat. Ce processus implique qu'ils découvrent votre marque, en apprennent davantage sur votre produit ou service, décident d'acheter, puis le font réellement.

Pour certains produits, généralement des biens de consommation à bas prix, ce processus peut se dérouler en quelques minutes.

Un client peut parcourir les réseaux sociaux, voir une publicité pour une paire de chaussures, cliquer sur le lien pour en savoir plus sur le produit, décider qu'ils correspondent bien à ses besoins, puis les acheter. Pour ces produits, l'entonnoir de vente est simple, impliquant un peu plus qu'un magasin de commerce électronique et un moyen d'y attirer des clients.

Cependant, une entreprise peut toujours optimiser l'entonnoir en offrant une excellente expérience client et en créant des opportunités de vente incitative de l'article d'origine.

D'autres produits ont des entonnoirs beaucoup plus compliqués. La vente de logiciels d'entreprise coûteux implique souvent plusieurs couches, telles que le marketing par e-mail, les webinaires, les appels commerciaux, les ressources téléchargeables et les présentations en personne. Dans ces cas, cela peut prendre des mois à un acheteur pour passer du statut de prospect à celui de client.

La clé est de créer un entonnoir de vente efficace pour guider les clients potentiels à travers les différentes étapes de l'entonnoir jusqu'au point où ils sont prêts à acheter votre produit ou service.

Afin d'optimiser les activités de vente au cours de cette étape, les commerciaux doivent comprendre les données qui ont qualifié le prospect en premier lieu. En d'autres termes, le prospect est qualifié et passe par un processus d'éducation, fortement ancré dans la façon d'acheter. Mettez-vous dans leurs têtes avec votre contenu (publicitaire) à forte valeur ajoutée.

4) Optimiser et automatiser l'entonnoir de vente pour les meilleurs résultats

L'entonnoir de vente est un modèle de réflexion sur le parcours client, de la prise de conscience initiale à l'achat final et au-delà. L'entonnoir sert en quelque sorte de carte pour votre entreprise, vous aidant à rencontrer les clients là où ils se trouvent, à les diriger efficacement et à faire évoluer le marketing et les ventes.

Saviez-vous qu'un entonnoir de vente peut être 100 % automatisé ? En effet,  avoir un entonnoir de vente automatisé permet aux propriétaires d'entreprise de créer cette architecture de vente solide. Les entreprises qui veulent survivre à la rude concurrence doivent disposer d'un processus de vente solide qui leur permet de créer un cycle de revenus rentable.

Prenons un exemple simple d'automatisation d'entonnoir de vente :

Vous voyez, avec un entonnoir de vente en ligne, il s'agit d'engager les visiteurs et de les amener à cliquer ou à s'inscrire à vos offres gratuites. Vous avez juste besoin de comprendre comment:

J0: un visiteur sur votre site web clique sur un de vos livres blancs. Il s'inscrit ensuite sur la page de capture et le fichier PDF est immédiatement livré sur sa boite mail. Dans ce PDF il sera bien accueilli et promis plus de détails dans un second mails qu'il recevra dans 2 jours.

J+2 : Le courrier envoyé après 2 jours demandera au visiteur son avis sur le livre blanc. De plus, il sera invité à visionner une vidéo informative contenant du contenu complémentaire comme promis dans le courrier précédent. 
Au final vous l'accrocherez plus en lui promettant un contenu plus détaillé dans les 2 prochains jours et une petite surprise.

J+4 : Dans la deuxième vidéo avec un contenu plu profond votre prospect serait déjà intéressé donc vous en profiterez en lui faisant une offre intéressante limitée à 7 jours par exemple.

Tout ce travail et ces mails seront envoyés automatiquement et vous n'aurez pas à lever le petit doigt!

En fait, vous faites le travail une seule fois ; vous configurez les mails, les vidéos et l'enchainement et le processus se répétera automatiquement à chaque nouveau visiteur sur le site.

On parle alors de « machine à vendre ».

5) Si vous avez un entonnoir de vente fonctionnel, devriez-vous oublier d'optimiser votre site Web ?

Même si vous en savez trop peu sur la réussite d'un site Web, vous savez que la réponse à cette question est un grand NON!

En effet vous utiliserez votre site comme premier attracteur de visiteurs qui seront ensuite dirigés vers l'entonnoir à travers lequel ils deviendront, espérons-le, des clients.

Ainsi, les sites Web et les blogs fonctionnent en totale complémentarité avec les entonnoirs pour atteindre l'objectif principal de la stratégie de conversion.

6) Entonnoir de vente B2B vs B2C : Connaître la différence pour convertir votre audience

Les consommateurs B2B (entreprise à une autre entreprise) et les consommateurs B2C (entreprise à particulier) sont en effet différents. Leurs processus décisionnels varient les uns des autres.

Par conséquent, il est important de reconnaître que le cycle de vente des B2B et des B2C présente des différences distinctes qui entraînent des stratégies variées pour convertir de nouveaux prospects.

Un achat B2C est généralement un voyage singulier effectué avec une contribution minimale des autres parties, tandis qu'un groupe de personnes effectue généralement un achat B2B.

Les entonnoirs B2C ciblent une seule personne axée sur ses besoins personnels, utilisent des tactiques de vente basées sur les émotions et constituent souvent une solution à court terme. Ces entonnoirs sont souvent courts, un achat se produisant si rapidement qu'une interaction directe avec l'équipe de vente peut ne pas être nécessaire. Le plus souvent, un entonnoir B2C commence par un réseau très large et est conçu pour attirer et retenir l'attention pendant une courte période de temps pour aboutir à une vente rapide.

Un entonnoir B2B nécessite presque toujours un chemin plus stratégique avec plus d'étapes et un parcours client plus lent. L'entonnoir B2B cible un groupe de personnes en fonction de la logique et du retour sur investissement et est généralement conçu pour résoudre un problème à long terme.

7) Construire un tunnel ou funnel de vente efficace

Si vous avez déjà étudié le marketing, vous savez probablement ce qu'est AIDA. C'est un acronyme signifiant Attention, Intérêt, Désir et Action.

La première chose à faire est de créer un lead magnet. Un lead magnet est quelque chose de valeur que vous pouvez donner gratuitement en échange d'une adresse e-mail. Si vous avez déjà du contenu que vous pouvez transformer en aimant à prospects, vous pouvez le promouvoir sur votre site Web, en faire la publicité sur les réseaux sociaux (Attention) ou le partager sur des sites à feuilles persistantes comme Quora afin que les gens puissent le trouver des mois plus tard.

Le secret est de garder ces personnes au chaud une fois qu'elles se sont inscrites pour votre aimant principal (Intérêt). Vous devriez avoir une séquence d'e-mails automatisée qui sort régulièrement pour promouvoir votre cours ou d'autres produits.

Si vous continuez à repousser les limites, vous finirez par atteindre le stade du Désir où le client est prêt pour votre produit.

L'Action intervient lorsque le client a déjà acheté votre produit.

* Attention

Un atterrissage offre la première impression directe aux prospects sur votre entreprise et leur présente la marque. Lorsqu'un lead clique sur votre annonce ou sur un lien sur les réseaux sociaux, il doit le diriger vers une page de destination exceptionnelle qui décrit et promeut clairement votre entreprise et les avantages uniques que vos produits et services peuvent lui apporter. C'est la première et peut-être la seule occasion que vous avez de capter leur attention et de les pousser à franchir la prochaine étape souhaitée. Par conséquent, vous devez bien faire les choses.

La page de destination doit inclure un moyen pour les prospects d'entrer leurs informations de contact, idéalement leur adresse e-mail, afin que vous puissiez continuer à leur communiquer la valeur de votre entreprise.

* Intérêt

Peu importe l'efficacité de vos efforts de génération de leads, ils ne suffiront pas si vous ne pouvez pas engager votre public avec votre contenu. Il existe plusieurs façons de maintenir l'intérêt des prospects, comme la création d'articles de blog attrayants ou de vidéos liées à l'industrie.

Mais l'un des moyens les plus viables de communiquer avec vos prospects et de les commercialiser consiste à lancer une campagne de marketing par e-mail. Cela implique de leur envoyer des mises à jour régulières sur votre entreprise tout en veillant à ne pas en faire trop. Quelques newsletters par semaine devraient suffire. Vous pouvez commencer par envoyer du contenu éducatif, suivi d'un contenu promotionnel.

* Désir

Vous avez un e-mail ! Oui! Maintenant, c'est une autre étape qui demande un peu d'effort. Créez une campagne de goutte à goutte par e-mail et faites passer vos nouveaux abonnés à travers eux. La création d'un e-mail goutte à goutte garantit que votre public vous connaît et que vous êtes dans leur esprit. Profitez de cette occasion pour les éduquer en leur fournissant un contenu fantastique. Que veulent-ils apprendre ? Quels obstacles et objections devez-vous surmonter pour les convaincre d'acheter ? Être cohérent. Envoyez des e-mails une à deux fois par semaine. Certains envoient des e-mails presque quotidiennement, mais certains préfèrent envoyer un e-mail hebdomadaire. Étudiez cela et mesurez les données lorsque vous recevez le plus de demandes de désabonnement. L'important ici est la régularité de votre email.

* Action

Ne commettez pas l'erreur d'attendre trop longtemps avant de faire une offre. À la fin de votre campagne de goutte à goutte, offrez à vos clients qui viennent d'acheter ou sont sur le point d'acheter un produit ou un service la possibilité d'augmenter ou de mettre à niveau votre service ou produit.

Lorsque les prospects entrent dans la phase de décision finale, incluez une offre irrésistible difficile à refuser et orientez-les vers un achat. Cela peut inclure une démonstration de produit, une remise spéciale ou un essai gratuit prolongé.

L'objectif principal d'un entonnoir de vente est de faire passer les prospects à travers les différentes étapes du cycle de vente jusqu'à ce qu'ils effectuent un achat. Après avoir décroché un nouveau client, il est essentiel de maintenir la communication et de poursuivre le processus de création de relations. Contactez-les avec du contenu éducatif et des mises à jour régulières concernant les promotions ou les ventes pour renforcer la confiance et la fidélité à la marque et les fidéliser en tant que clients précieux.

Pour ceux qui ont abandonné à la dernière étape et qui ne sont pas devenus des clients payants, nourrissez-les avec une série d'e-mails différents tous les quelques mois.

8) Pourquoi un tunnel ou funnel de vente est-il intéressant ?

Évidemment, nous mettons en place un entonnoir de vente pour aider à vendre plus et augmenter le chiffre d'affaires. Inciter les prospects à acheter un entonnoir de vente comporte plusieurs aspects :

- Automatisation: La bonne chose est que l'entonnoir de vente peut être automatisé à 100 %, de sorte que l'entreprise n'a qu'à générer du trafic et l'entonnoir s'occupe du reste.

- Facilité et Simplicité: Il est facile et simple de mettre en place un processus d'entonnoir de vente puisqu'il existe des logiciels conçus pour cela comme Clickfunnels, système.io

- Optimisation: Avoir mis en place un entonnoir de vente signifie que votre processus de vente et l'expérience client ont été optimisés.

-  Croissance du panier moyen: Avec les méthodes de vente traditionnelles en e-commerce, il est souvent plus difficile d'augmenter la valeur du panier moyen du prospect. Mais grâce à un entonnoir de vente la valeur du panier moyen du client sera améliorée plus facilement.

-  Tracking et le Retargeting: l'entonnoir de vente nous permet de suivre toutes les actions du prospect dès le moment ou il entre dans le tunnel. Vous pouvez ainsi faire des campagnes encore plus ciblées automatiquement via email, SMS… .